不動産業者と付き合う時の作法|不動産投資家育成プロジェクト in 熊本

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杉上開発の安東です。不動産業者さんと付き合う時には最低限の作法を理解しておく必要があります。というのも、駆け出しの頃には物件を買うこと自体が私たちにとっては高いハードルになるわけで、1億2億の物件どころか、数千万円の物件を買うことすらも厳しい(これは属性的に、そして融資が降りる可能性的にという意味)状況ですから、そういう顧客として不動産業者も扱ってくるからです。

すべての業者さんがそうとは言いませんが、業者さんの立場からすれば、どうしても「仕事」としてあなたの相手をするということを考えると、買ってくれそうな人の相手をした方がお金にはなりますもんね。ということは、業者さんもどこかで割り切る必要が出てきます。「この人には時間を割きたくないな」という線引きをどこかでしてきます。そこで切られる方になる可能性は最初のうちは高いわけです。

そこで今回は、そういう時にイラっとしてしまわないようにするために、不動産業者さんと付き合う時の作法を一緒に考えていけたらと思います。

作法その1:最初は物件の資料すらももらえないと心得よ

例えば私も実際そうでしたが、内見しに行った時にその物件の資料はもらえませんでした。勿論、購入しようと思っての投資物件としての内見です。しかし来た人自体が資産運用部門の人ではなく、単なる賃貸営業の人。

不動産投資を始めようとする最初の時期というのは、大抵は資産もまだ手元に十分なく、買うことのできる物件価格帯も限られてくるもの。その一方で不動産投資を真面目に頑張って行こうと思っているので、それなりに知識もついてきています。そのため、いざ動き出して物件を選定しようと思った時には、色々「あれ?」と思うことが出てくるものです。その1つがこの「投資物件として見にきたのに、物件資料がもらえない」という事態です。

当然業者にもその旨は伝えてあるので、それは認識されているはずなのですが、それでも”あえて”そういう風に扱われるというわけです。

これは、先ほど述べた「線引き」の結果。相手も顧客として扱うべき相手かどうか選別する権利があります。その選別に選ばれなかったことは不愉快極まりないという感じですが、でもその線引きのラインを知ると納得せざるを得ません。そのラインは「資産1億円」辺りなのだそう。

要するに、こと投資物件の売買に関して言えば、物件を買える客が良い客というわけです。そしてどんな客が物件を買えるのかと言えば、資産1億円以上持っている人。それはそうですよね。それくらい持っているからこそ銀行の融資審査も通ってくれる可能性が高い。融資をクリアできない顧客はどんなに時間を掛けても無駄です。業者の利益は売買が成立しないと発生しない成功報酬だからです。

作法その2:小さな業者さんほど怒ります

ということは、売買の成立にならないと利益が発生しない成功報酬型のビジネスの場合、それこそ1社で営業マンを何人も抱えられるところは良いとしても、個人事務所のように少人数もしくは一人でされている業者さんの場合は、かなりシビアということになります。

すると、それこそ無駄な時間を掛けさせられるわけにはいかない。にも関わらず、資産もない顧客にあれこれと質問されると、流石に先方もイラっとするとのこと。その結果、中には「物件も買えないくせに時間を掛けさせるんじゃない!」と怒ってしまう方もいるようです。勿論、怒り方はそんなに感情的にはならないにしてもです。

こちらが真剣に不動産投資に対しようとしているのと同じくらい、業者さんもまた真剣にお仕事をされています。だからこそ相手の都合にも理解を持っておくことは重要です。

私の場合はそこまで意識が回らず、最初の頃は相手に突っかかっていました(笑)「どうして投資物件として見に来たのに物件資料の準備ないんですか?(怒)」みたいな。でも、それは相手からすれば、やんわり断りたかっただけの話。今だったら理解できます。

作法その3:賃貸希望のフリをして内見せよ

でもでも、それでもやっぱり投資物件として選定するタイミングでは内見も外せません。相手が自分をどう思おうと、こちらはこちらでやらなければならないことがある。

その場合は直接的な対決を考えるのではなくて、余計な紛争は避けるのも大切な知恵です。ではどうするか。その場合は、空きの部屋さえあれば賃貸希望として内見することによって色々見て回りましょう。

当然ちょこちょこっとした嘘は必要になりますが、それが最もお互いに傷付かない方法かなと思います。直球がダメなら変化球。権利には権利で主張する。

ただし、やりすぎには注意です。賃貸ならば気軽に回れると、色々な物件でそれをやってしまえば、どうしても目を付けられます。「あの人は嫌がらせをしている」と思われれば、あなたが一番損をしてしまう。だから、ここぞというタイミングで、かつ気に入れば買いに走ることも考えている、くらいの物件で裏技的に使う手法にして下さい。

情熱の誠意の間、という感じですね^ ^

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