物件購入に伴う収益性の改善と価格交渉|不動産投資家育成プロジェクト in 熊本

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杉上開発の安東です。前回の記事では景気後退期のタイミングでの話をしていましたが、実際にはこういう交渉は景気後退期に限った話ではありません。空室の多い物件への価格交渉はどの物件でも余地がありますし、リフォームが必要な物件についてもしっかり主張せねばなりません。

そこで今回は前回の内容に補足する形で、 物件購入時の買いのタイミングと、収益性の改善に関する具体的な事例、価格交渉の際の裏技などについてお話していきたいと思います。不動産投資の醍醐味ですね(笑)

空室のある物件への価格交渉

空室のある物件に関しては前回の記事でもお話したように、客付けの負担を強いられるためにそこを交渉のテコに使えるという内容でした。ただし相手方の提示した情報への観察眼も重要で、仮に先方が提示した「予想される収益」が、現在埋まっている部屋からの収益+これから空室が埋まったときに発生するプラスの収益、から導き出されるものだとして、その金額の妥当性がどれくらいかを計算する必要がありました。向こうが想定している家賃設定よりも、これから客付けする時の現行の家賃設定は低いかも知れませんから、見込まれるプラスの収益が下がる可能性があるからです。

その部分が下がれば、物件価格そのものも「もっと安くして下さい」と主張することができるようになります。それこそ先方の想定家賃が5万円だったのが、実際には4万5千円の家賃しか見込めない場合は、物件価格から500万なり1000万なり妥当な金額を差し引いてもらう交渉が可能です。

また、空室があるタイミングでしかできないリフォームについても、どの程度のリフォームを入れるのかを考える場合、あまりプッシュするのも問題かも知れませんが、リフォーム代を多めに提示することもできます。本来250万くらいでできるものを500万円で提示し、そのぶんを物件価格から差し引いてもらうという手法です。実際に社長の友人はその方法で資金を浮かすことができたとのこと。

おそらく通常の発注では500万掛かるものを、建築業の自身の人脈を活用して知り合いに手伝ってもらうことで実費を下げた、ということなのだと思います。要は自分の努力でどうその本来の数字よりも小さい額で実現させられるかでも、資金を節約し、価格交渉を優位に進めることができるということです。

収益性を改善する

購入時の価格交渉で物件価格を下げることができた上で、さらにリフォームで家賃設定を上げられる程度の改善を施せれば、全体の収益性が相対的に上がります。それこそ空室率とリフォーム代金による値下げ交渉で1000万円下げられた上、最初の想定年収が950万円が1000万円になるだけでも、利回りは変わってきます。

ですから、もともとが売値1億の物件が景気後退期によって売り急ぎ事情で8千万に下がっており、かつそこに正当な理由で入れた値下げ交渉で1000万円下がった後、リフォームで家賃設定を引き上げられたということですから、元値1億からするとかなり収益性が改善されていますよね。

あとはここに可能な限りプラスアルファを考えてみると、自販機を設置したり物件に看板スペースを作ってみたり、レオパレスのように家具家電付きにしてみたり、セキュリティ面を改善させることで物件価値を引き上げて家賃設定をもう少し上げることもできるかも知れません。

あとは客付けまでのタイムロスを減らすために、切れかけている照明を全部入れ替えるとか、外装の目立つクラックを修復してもらうとか、敷金礼金を見直したりなど、どんなことで入りやすくなるかを吟味することになると思います。

空室が価格交渉の要になるとは言え、それを自分で解消できる(空室を埋められる)からこその要ですので、物件を選ばれる際には見極めが必要でしょう。

不動産屋さんのアドバイスは半分聞く

先日の記事でもお話しましたが、宅建士というのは不動産業者の有資格者(責任者)みたいな立ち位置になるので、宅地建物の取引に関するプロではあるのですが、それがイコール不動産投資家目線を備えているということにはならないので、不動産業者からのアドバイス、担当者方のアドバイスを鵜呑みにしすぎるのは良くないようです。

宅建士の知識がつけばつくほど見えてくるのは、物件の売買斡旋に関して必要な知識の中には、投資家としての視点はほとんど入ってきません。全く別物だということです。不動産投資に関して色々調べているのだから、宅建士の資格試験の勉強ももっとイメージができやすいかと思いきや、全くそんな感じがないという(汗)

ですから基本的には不動産屋さんもサラリーマンです。サラリーマンであって投資家ではないです。『金持ち父さん 貧乏父さん』的に言えば、金持ちになろうと思って投資物件を探している私たちに対して貧乏人の感覚でアドバイスをしてくるようなものですので、気をつけたいところですよね(笑)すごく嫌な言い方しましたね、今(笑)

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