不動産会社の担当者に関するリアル|不動産投資家育成プロジェクト in 熊本

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杉上開発の安東です。ちょっとダークな感じの話をすることになりますが、こういったリアルはちゃんと把握しておいた方が良いかなと思い、あえて記事にしてみることにしました。要するに、物件を購入しようとする時にはどうしてもその物件を管理していた不動産会社担当者の方を挟むことになるわけですが、その不動産会社の担当者の方は決して運命共同体ではない、ということです。

以前他の記事でもお伝えしましたが、基本的には売り手側のオーナーさん寄りの発想をするというのが理由の1つ。そしてもう一つは、あくまでも自身が所属する不動産会社が担当者の方にとっては大事(もっと言えば自分自身の利益が最大の関心ごと)なことです。これは別に責められるべきことではありません。それが当たり前です。

ですから、100%あなたに利があるだけの話は、担当者とはやり取りできないと考えられます。問題は、将来的に懇意にできる担当者の方と不動産投資ができるような状況になったとしても、その方の話を鵜呑みにするだけの投資は絶対に避ける方が良い、ということです。ちょっと嫌な話に聞こえるかも知れませんが、大事なことです。

不動産会社の利益はどこから?

不動産会社の利益というのは主に2つの方法で入ってきます。

① 売買および賃貸に関する手続きの仲介

② 管理代行に関する仕事

売買に関しては、売り手と買い手のいずれかに不動産会社の担当者が立つことがほとんどです。直接売り買いするケースもないことはないのですが、やはり金額が大きいですし、値下げ交渉などでトラブルになることも少なくないので、緩衝材として不動産会社を間に立たせる方が無難です。

この時の売買に関する手続きの仲介手数料が3%です。3000万円の物件でいえば契約が成立した時点で90万円の利益となります。

賃貸でも仲介手数料が発生しますよね。賃貸の場合は家賃の1ヶ月分が利益です。

それから物件の管理を任される場合にも利益が発生します。それこそ物件を買いたいという人からの連絡を受けたり、入居者の方のお困りごとにオーナーの代わりに対処するといったサービスに関する報酬です。不動産投資を始められてすぐの場合には、その管理費を節約するために自身でそういった対応に動かれる方もいらっしゃいますので、必ずではありませんが、不動産会社の利益チャネルとすれば、管理費も大事な窓口です。

不動産会社にとっての良い状況とは

ここで、売買契約に関する点にフォーカスして考えてみましょう。ここで、売買契約が成立した「時に」という部分を、売買契約が成立する「度に」と読み替えてみます。するとどうでしょうか。ちょっとリアルが見えて来ませんか?

仮に自分が売買に関わった物件が、新しいオーナーに渡ったとして、その新しいオーナーさんが上手くその物件を運用できず、また別の誰かに売却するとします。早く売りたいので、自分が買った時の3000万円よりちょっと安くして2800万円で売りに出すそうです。そこで以前管理していた不動産会社に再度頼んで買いたい人を探してもらうということにします。

仮にここでまた別の誰かに売れたとすると、その時には売却に関わった不動産会社は、手数料の3%を受け取ります。この場合は84万円です。3000万円で買ったオーナーは2800万円で売ったので200万円の損です。でもその損はあくまでもオーナー負担。不動産会社は何も気にする必要はありません。

つまり不動産会社としては、この1つの物件からトータルで174万円の利益を得たということになります。もしまたこの物件が別の誰かに渡る際に仲介すれば、そこでも利益が出せることになります。

そうです。不動産会社としては、オーナーさんが稼げるかどうか、運用がちゃんとできるかどうかよりも、物件の売買があればあるほど利益になるというわけです。

リアルを知ることの大切さ

性悪説ではありません。ただ、人にはそれぞれ立場があり、事情があるということを知っておく方が良いだろうということです。別に不動産会社の担当者の方が悪意を持って対しているということではなく、お互いにとって利益がある話しか持ってこないだろうということ。不動産会社にはあまり特にはならないけれど、あなたにとっては凄く良い案件!という情報は、入ってこないのではないでしょうか。

だからこそ、情報そのものはできる限り自分自身で探して来れると良いですよね。それこそ不動産投資をされているコミュニティに参加して、その個人間の手持ちの物件情報をやり取りできる環境に身を置き、あとは実際に気になる物件は自分でしっかり品定めをして、売買だけ仲介に入ってもらうなど、どこまでは自分でやり、どこを担当者に任せるかを線引きしながら進めると良いかも知れません。

不動産会社の担当者の方が悪い人であるとは言いませんが、あまり波長が合う方とのご縁があったとしても、やはり自分で考える癖は付けておかれることをお勧めします。

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