不動産投資、値下げ交渉の段階であり得る話|不動産投資家育成プロジェクト in 熊本

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杉上開発の安東です。今回のテーマは「値下げ交渉」です。買いたいと思える気になる物件がある場合には、十中八九値下げ交渉は行われます。前もって「値下げ不可」とされている物件は別ですが、大抵はその余地が残されています。

これは不動産投資に関する、買う側と売る側の円滑なやりとりを促進するためのシステムです。買う側はより安く買いたいと思うし、売る側はより高く売りたいと考えます。そこに「値下げ交渉はしません」と先に言ってしまうことで、いきなり波風が立ちます。その物件がよっぽどイイ物件だったら別ですが、こういう高額な買い物は気持ちの良い取引であって欲しいですよね。人間は感情の生き物ですから。

で、こういう時に、実は人間の心理が絡んだあらゆることが起きるのだそうです。実際にあった話を社長から伺いましたので共有します。

売り手側オーナー、動く

値下げ交渉と言えば、要は買い手がいちゃもんを付けて粗探しをして悪いところを見つけて「ここがこうだからもっと安くしてよ」と言うことです。それをより誠意を持った言い回しと姿勢で伝える、もしくは仲介に立っている不動産会社の担当者が伝えるという流れです。

それこそリフォームが必要だとか、外壁のヒビが目立つから外装の塗り直しが要りますよね、とか、電気が切れかけれている部分を全取り換えしますから、とか、とにかく初期投資が必要なのであれば買い手はその分の負担を考えて物件価格の値下げを試みます。

でも、そこは売り手側のオーナーさんも黙ってはいません。例えば実際にあったのは、物件を買う時に買付注文といって「いくらだったら買いますよ」という注文を出すのですが、社長がその買付注文を出そうとしていた前段階で、売り手側のオーナーさんが自己負担で塗装修理をされたのだとか。

安く買い叩かれてはたまらないと思われたのかも知れません。急いで発注して塗装修理をし、値崩れを抑えたのだと考えられます。それは勿論大事なことですよね(笑)

ここはケースバイケースで、それこそ塗装に掛かる金額が値下げ分よりも少なくて済んだからなのだと思います。不動産投資とは、買う側から始まりますが、いずれは売る側にもなるわけです。こういうところも参考になりますね。

不動産会社の担当者が、、、

例えば、この買い手側と売り手側の円滑なやりとりを促進するシステムであるはずの値下げ交渉が機能しない時があります。そこに関わるもう一人の存在を忘れていけません。それが仲介をして下さっている不動産会社の担当者の方です。

この人も人間です。そして、ちゃんと利害関係者です。ということは、この方にも事情がありますし、感情もあります。これはたまに歯車を狂わせるのだそうです。

例えばここに1億1670万の物件があるとします。この物件を色々と精査したところ、値下げの余地があったとして値下げ交渉を申し入れたとします。これは大抵、買い手側から売り手側に直接手渡し、ではなく、仲介をして下さっている不動産会社の担当者経由で渡りますよね。

ここでもし、こちらからの指値注文の額が1億円だったします。この金額によっては、この担当者が独自の判断で「待った」をかける時があるそうなのです。

担当者の方の立場としては

① 売り手側のオーナー

に向いているのは当然です。買い手側であるこちらよりも以前から関係しているので、オーナー寄りになられるのはわかります。しかし担当者はもう一つ

② 自分が所属する不動産会社

にも向いているわけです。

不動産のやりとりについては、その物件価格の3%が仲介不動産会社の取り分となっています。ですから、1670万も値切られたら、その3%分の50万円強が利益から目減りしてしまうわけです。それは嫌がります。

また別のケースで言うと、事前の売り手側との意識共有の段階で、「この物件は1億1000万円でなら売れますよ!」と明言し物件を預かってしまっているために、それを下回る金額には応じられないという場合。その場合、担当者としてはメンツもあるので、1億1000万円を切るような指値を売り手側オーナーに安易に持って行くわけにはいきません。

つまり、仲介の不動産会社の担当者が指値注文を途中でフィルタリングする可能性もあるわけです。

金融機関の融資が下りることを条件に

これは私のケースですが、先日まで粘っていた黒髪のアパート物件については、買付申し込みをした段階ではありました。売買契約とは異なりますので、購入意思と購入希望金額を提示したような流れですが、この時にはオーナーさんから「金融機関の融資がちゃんと下りたらこの金額で」という条件を提示されました(と、仲介の不動産会社の担当者の方から伺いました)。

これは、融資が下りる前に「これでいいですよ」と言ってしまえば、他の購入希望者に権利が移った時にも同じ金額を請求されるリスクを考えてのことでしょう。ちゃんと買うことが決まったのなら、それで手を打ちましょう。でも今の段階ではまだ「その金額で良いです」と返事をすることはできません、ということだったのだと理解しました。

指値注文のやりとりはなかなかデリケートな問題ですので、お互いに気分を害さなくても済むようなやりとりがしたいですね^ ^

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