指値注文の出し方|不動産投資家育成プロジェクト in 熊本

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杉上開発の安東です。今回は指値注文出し方についてお話していきたいと思います。指値注文とは、買いたいと思った物件に対して購入意思を示すわけですが、その売買契約の前に「この金額でいかがですか?」というこちらの購入希望価格を提示するものです。

熊本でも不動産投資用の物件はたくさんあるわけですが、当然なんでもかんでも買い付け申し込みをするわけにはいきません。下手な鉄砲数撃ちゃ当たる戦法は使えないのです。なぜか。それは当然信用に関わるから。

この点にも触れながら指値注文の出し方についてお話していきましょう。

指値注文は軽い気持ちで連発しない

指値注文は私も今回初めてやってみました。私の狙っていた黒髪の物件については、買い付け申し込みを提出する際に購入希望金額として相手のオーナーさんに提示するものでしたが、如何せん銀行の融資が確定するまでは正式なものとして受理されない、という条件下でさせていただいてましたので、ノーリスクでやれたわけですが、本来的にはもっと重たいものだったはずです。

それこそ買付申込を提出するということは、もう半分以上は「買いますよ」という意思表示なので、その金額で売っても良いとオーナーさんが判断した瞬間に、あなたに購入権利が確定することになります。もし「やっぱりやーめた」となった場合でも、そこには手付金が発生しているはずですので、その金額は最低掛かることになります。大体購入金額の5%を支払うのが通例のようですので、簡単にはキャンセルはできません。

これはオーナーさんの立場で考えてみると分かりますが、買付申し込みを受け付けてしまえば、オーナーさんも不動産会社もあなた以外の他の人にその物件を斡旋することができなくなります。取り置きと言えばお分かりかも知れませんが、不動産の場合金額が大きいので、取り置きしている最中に他の人が「買いたい」と言って来たものを断るというのは、かなりの機会損失なのです。

そこに対するせめてもの礼儀が手付金。2000万円の物件であれば5%の100万円ということになります。これがキャンセル料ですから、安易に買付申し込みはしない方が良いですよね。つまり、同じくらい、指値注文も重たい行為だということなのです。

ただ、正式な指値注文をする前に、間に入って下さっている不動産会社の方にオーナーさんの意向を確認していただくことはできそうです。どのくらいまでなら下げてもらえそうですよ、という情報は一応聞いてみましょう。

指値注文には明確な根拠を

指値注文は別の言葉で言えば「値引き交渉」です。提示された金額では割に合わないから、いくらに負けてくれ、というわけです。しかしこれを安易に感覚でやり取りしようとしてしまえば、オーナーさんを不愉快にさせてしまいます。不愉快になったオーナーさんは、いくら売りたいと言っても「あなたにだけは売りたくない」と思うでしょう。少なからず所有している物件には愛着がありますから、誰でも良いわけではない。

では指値注文をする際にはどうすれば良いかというと、勿論明確な根拠を示すことです。

指値注文を入れたい時には「収益性の低さ」と「提示金額」のバランスがよくないことを根拠にされると良いと思います。固定資産税評価額を出してもらえば、その物件の銀行の評価が分かります。その具体的な評価金額と、現時点での家賃設定、空室率、今後プラスでお金が掛かりそうな部分などをリストアップして、「この物件ならいくらでないと損だ」というラインを引くのです。

このラインを不動産会社に提案して、こちらの希望金額を伝えてもらいます。勿論、不動産会社の担当者もオーナーさんの意向は聞いていらっしゃるでしょうから、確認した時点でその場で「あ、それは厳しいです」「その金額ならお返事いただけると思います」といったことを答えて下さるかも知れません。

ですので、しっかり指値金額が妥当である理由を示すようにしましょう。

不動産会社の担当者の話は話半分で

とは言うものの、じゃあ間に入って下さっている不動産会社の方の言葉を鵜呑みにして大丈夫かと言うと、それはやめた方がいいと思います。「それは厳しいですね」という答えの背景には、当然その担当者の、もしくはその不動産会社の事情も勘案されているからです。

私たち買い手は、まず物件を探してイイなと思えるものを見つけたら、オーナーさんではなく、その物件の管理会社に連絡を入れることになります。そのこで間に入って交渉を進めてもらうわけですが、担当者にとっては関係性的には確実にあなたよりもオーナーさんとの方が長いわけです。

とすれば、なるべく高く売りたいオーナーさん側に付いていることになります。こちらはなるべく安く買いたいから指し値注文を出すのですが、オーナーさんも担当者も「このラインは越えられない」という最低価格を決めているはずなので、もしそのラインよりも下の金額で買いたいというなら、相応の根拠を示して交渉するしかありません。

勿論、誠意なき交渉は成り立ちませんので、どんなに自分の方が根拠が妥当で正当性があると思っても、決して感情的にはなってはいけません。物件への思い入れがあるオーナーであればあるほど、論理ではないですから。

ですから指し値注文は冷静に、かつ明確に。でも、感情的な交渉になって埒が明かないなと感じたら、イイ物件でも一度諦めて他の物件を探すことに時間を使った方が良いかも知れませんね。

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